Gerçekten Bilmeden Seçmeyi Nasıl Etkilersiniz?

Gerçekten Bilmeden Seçmeyi Nasıl Etkilersiniz?
Çığırtkan etkisi, tüketicilerin tercihlerini üçüncü bir seçenekle sunulduğunda iki seçenek arasında değiştirdikleri olgudur. Shutterstock

Fiyat en hassas eleman Pazarlama karmasının ve pek çok düşünce, bizi daha fazla harcamaya itmek için fiyatları belirlemeye gidiyor.

Pazarlamacıların, seçiminizi bir seçenekten daha pahalı veya karlı bir seçeneğe geçirmeniz için kullandığı, kurnazca bir fiyatlandırma stratejisi türü var.

Denir tuzak etkisi.

Bir Nutribullet blender için alışveriş yaptığınızı düşünün. İki seçenek görüyorsunuz. Daha ucuz olanı, $ 89'te, 900 watt güç ve beş parçalı aksesuar kitini destekliyor. $ 149'teki en pahalı olanı 1,200 watt ve 12 aksesuarlarıdır. 

Gerçekten Bilmeden Seçmeyi Nasıl Etkilersiniz?

Hangisini seçeceğiniz, para için göreceli değerlerinin değerlendirilmesine bağlı olacaktır. Ancak, daha pahalı olanın daha iyi bir değer olduğu hemen anlaşılmıyor. % 35 daha güçlü bir miktardan biraz daha az ancak neredeyse% 70 daha pahalı. İkiden fazla plastik aksesuara sahip, ancak buna değer mi?

Şimdi ikisini üçüncü bir seçenek ışığında düşünün.


 E-posta ile son alın

Haftalık Dergi Günlük İlham

Gerçekten Bilmeden Seçmeyi Nasıl Etkilersiniz?

Bu, $ 125 için, 1,000 watt ve dokuz aksesuar sunuyor. Daha düşünülmüş bir karşılaştırma gibi hissettiren şeyi yapmanıza olanak sağlar. $ 36 için daha ucuz seçeneklerden daha fazlası için, dört aksesuar ve ekstra bir 100 watt güç elde edersiniz. Ancak sadece $ 24 ekstra harcıyorsanız, üç aksesuar daha edersiniz ve 200 daha fazla güç harcar. Pazarlık etmek!

Kanıtlama etkisini henüz deneyimlediniz.

Asimetrik baskınlık

Kanıtlanma etkisi, tüketicilerin, üçüncü bir seçenekle sunulduğunda iki seçenek arasındaki tercihlerini değiştirdikleri (“asimetrik olarak baskın” olan “tuzak”) olgusu olarak tanımlanır. Aynı zamanda “çekim etkisi” veya “asimetrik baskınlık etkisi” olarak da adlandırılır.

Asimetrik tahakkümün anlamı, yemekten diğer seçeneklerden birini daha çekici kılacak şekilde fiyatlandırılmasıdır. Algılanan değer (nicelik, kalite, ekstra özellikler vb.) Açısından “hakimdir”. Kanıtın sadece tüketicileri “rakipten” ve “hedefe” doğru çekip satması amaçlanmamıştır - genellikle daha pahalı veya karlı bir seçenek.

Etki ilk olarak akademisyenler Joel Huber, John Payne ve Christopher Puto tarafından tanımlandı. gazetede 1981’te bir konferansa sunuldu (ve daha sonra Tüketici Araştırmaları Dergisi 1982 olarak).

Katılımcılardan (üniversite öğrencilerinden) bira, araba, restoran, piyango bileti, film ve televizyon setlerini içeren senaryolarda seçim yapmaları istendiği deneylerle etkilerini gösterdiler.

Her ürün senaryosunda, katılımcılar önce iki seçenek arasında seçim yapmak zorunda kalmışlardır. Sonra onlara üçüncü bir seçenek verildi - onları rakiplerin üzerinden hedef belirleme yönünde dürtmek için tasarlanmış bir yem. Piyango bileti dışındaki her durumda yemlik başarıyla seçilen hedefin olasılığını arttırdı.

Bu bulgular pazarlama açısından devrim niteliğindeydi. Yerleşmiş doktrinlere meydan okudular - “benzerlik sezgisel"Ve"düzenlilik koşulu”- yeni bir ürünün mevcut bir üründen pazar payını alacağı ve müşterinin orijinal ürünü seçmesi ihtimalini artıramayacağı.

Decoys nasıl çalışır?

Tüketiciler birçok alternatifle karşı karşıya kaldıklarında, sıklıkla seçim aşırı yüklemesi yaşarlar - ne psikolog Barry Schwartz zulüm or seçim paradoksu. Çoklu davranışsal deneyler sürekli kanıtlamış bu daha fazla seçim karmaşıklığının kaygıyı artırdığını ve karar vermeyi engellediğini belirtti.

Bu endişeyi azaltmak için tüketiciler, para için en iyi değeri belirlemek için yalnızca birkaç kriter seçerek (fiyat ve miktar gibi) süreci basitleştirme eğilimindedir.

Bu kilit seçim özelliklerini değiştirerek, bir usta, rasyonel ve bilinçli bir seçim yaptığınız hissini verirken sizi belirli bir yöne yönlendirir.

Çığırtkan etkisi bu nedenle “şeklindedir.nudging”- Richard Thaler ve Cass Sunstein (nudge teorisinin öncüleri) tarafından“ insanların herhangi bir seçeneği yasaklamaksızın davranışlarını öngörülebilir bir şekilde değiştiren seçim mimarisinin herhangi bir yönü ”olarak tanımlanmıştır. Tüm dürtmeler manipülatif değildir ve bazıları manipülatif dürtmelerin bile olabileceğini iddia eder. uçları asil ise haklı. İnsanları cesaretlendirmek için sosyal pazarlamada faydalı olduğu kanıtlanmıştır iyi kararlar vermek daha az enerji kullanmak, daha sağlıklı beslenmek veya organ bağışçısı olmak gibi.

Marketin içinde

Çarpışma fiyatlarının birçok alanda görüyoruz.

On yıl önce davranışsal ekonomist Dan Ariely fiyatlandırma yapısı ile yaptığı etkiden bahsetti Ekonomist ve öğrencilerinin 100'indeki seçenekleri nasıl test etti.

Bir senaryoda, öğrenciler iki katı fiyat karşılığında sadece web aboneliği veya salt baskı aboneliği seçeneklerine sahipti; 68%, daha ucuz sadece web seçeneğini seçti.

Onlara üçüncü bir seçenek verildi - yalnızca yazdırma seçeneğiyle aynı fiyata bir web ve baskı aboneliği. Şimdi sadece 16% daha ucuz olanı seçti, 84% kesinlikle daha iyi birleştirilmiş seçeneği tercih etti.

Bu ikinci senaryoda, sadece baskı seçeneği tuzak haline geldi ve birleşik seçenek hedef haline geldi. The Economist bile Ariely'nin bulduğu şey hakkında merak uyandırdı.Alakasız alternatiflerin önemi anlayışının sonucu olarak, buzdolabında iki üç günden fazla durmayan küçük şişeler elinizin altında bulunur.

Gerçekten Bilmeden Seçmeyi Nasıl Etkilersiniz?

Abonelik fiyatlandırması Avustralya Bugün, Ariely tarafından incelenen fiyatlandırma mimarisinden biraz farklı bir şekilde olsa da, bu “alakasız alternatifi” yineliyor.

Hafta sonu gazetesini ekstra ücret ödemeden teslim alabilmeniz için neden yalnızca dijital aboneliği seçtiniz?

Bu örnekte, yalnızca dijital seçenek doymamış, dijital + haftasonu kağıt seçeneği ise hedeftir. Amaç, daha pahalı altı günlük kağıt seçeneğini seçmekten vazgeçmek gibi görünüyor. Çünkü bu seçenek şirket için mutlaka daha karlı değildir. Geleneksel olarak baskı baskılarını karlı kılan, baskı ve dağıtım maliyetine rağmen taşıdıkları reklamlar oldu. budur artık dava değil. Aboneleri çevrimiçi hareket etmeye teşvik etmek mantıklıdır.

Tüm tuzaklar çok belirgin değil. Aslına bakılırsa soluk alma efekti oldukça ince davranarak son derece etkili olabilir.

Yi hesaba kat içeceklerin fiyatı iyi bilinen bir meyve suyu barda: küçük bir (350 ml) boyut 6.10 $ tutarındadır; ortam (450 mi) $ 7.10; ve büyük (610 mi) $ 7.50.

Hangisini alırsın?

Kafanızda matematik yapmakta başarılıysanız veya bir hesap makinesi kullanmak için yeterince kararlıysanız, besiyerinin küçükten biraz daha iyi değerde olduğunu ve yine en büyük değerde olduğunu hesaplayabilirsiniz.

Ancak, orta seçeneğin fiyatı - $ 1 küçükten daha büyük fakat sadece 40 kuruşların daha büyük olanlardan daha ucuz - asimetrik olarak baskın olacak şekilde tasarlandı ve sizi en büyük içeceğin paranın en iyi değeri olarak görmesini sağladı.

Öyleyse, mantıklı bir seçim yaptınız mı veya ihtiyacınız olandan daha büyük bir içeceğe daha fazla harcama yapmak için manipüle ettiniz mi?Konuşma

Yazar hakkında

Gary Mortimer, Doçent, Pazarlama ve Tüketici Davranışı, Queensland University of Technology

Bu makale şu adresten yeniden yayınlandı: Konuşma Creative Commons lisansı altında. Okumak Orijinal makale.

İlgili Kitaplar

{amazonWS: searchindex = Kitaplar; anahtar kelimeler = reklam hileleri; maxresults = 3}

Bu Yazarın Diğer Yazıları

Hoşunuza gidebilir

MEVCUT DİLLER

enafarzh-CNzh-TWnltlfifrdehiiditjakomsnofaptruessvtrvi

InnerSelf'i takip et

facebook simgesitwitter simgesiyoutube simgesiinstagram simgesipintrest simgesirss simgesi

 E-posta ile son alın

Haftalık Dergi Günlük İlham

Marie T. Russell'ın Günlük İlhamı

İNANÇ SESLERİ

Doğu Han Hanedanlığı'nın son döneminde doğdum...
Doğu Han Hanedanlığı'nın son döneminde doğdum...
by Dena Merriam
Doğu Han Hanedanlığı'nın sonlarında (MS 25-220) ateşli bir Taoist ailesinde doğdum…
Ötekiliği İyileştirme: Topluma Yansıyan Değişiklikleriniz
Ötekiliği İyileştirme: Topluma Yansıyan Değişiklikleriniz
by Stacee L. Reicherzer Doktora
Bir şifa topluluğu aramak, onun içinde sömürülmek, belki de utanç ve…
Burç Haftası: 14-20 Haziran 2021
Burçlar Bu Hafta: 14-20 Haziran 2021
by Pam Younghans
Bu haftalık astroloji dergisi gezegensel etkilere dayanmaktadır ve perspektifler ve ...
Daha İyi Bir İnsan Olmak
Daha İyi Bir İnsan Olmak
by Marie T. Russell
"Daha iyi bir insan olmak istememi sağlıyor." Daha sonra bu ifade üzerine düşündüğümde anladım ki…
Modelleme Davranışı En İyi Öğretmendir: Saygı Karşılıklı Olmalıdır
Modelleme Davranışı En İyi Öğretmendir: Saygı Karşılıklı Olmalıdır
by Carmen Viktoria Oyuncu
Sosyal olarak saygı duyulan davranış, öğrenilmiş davranıştır ve bazıları (örneğin sofra adabı) değişkenlik gösterir…
Ayrılık ve İzolasyona Karşı Topluluk ve Şefkat
Ayrılık ve İzolasyona Karşı Topluluk ve Şefkat
by Lawrence Doochin
Toplum içinde olduğumuzda, otomatikman ihtiyaç sahiplerine hizmete gireriz çünkü onları tanırız…
Tek kolay gün dündü
Tek kolay gün dündü
by Jason Redman
Pusular sadece savaşta olmaz. İş ve yaşamda, bir pusu feci bir olaydır ve...
Her Şey İçin Bir Mevsim: Atalarımızın Yediği Yol
Her Şey İçin Bir Mevsim: Atalarımızın Yediği Yol
by Vatsala Sperling
Dünyanın her kıtasındaki kültürlerin ortak bir hafızası var.

EN ÇOK OKUNAN

Yeni Kemik Nasıl İnşa Edilir... Doğal Olarak
Yeni Kemik Nasıl İnşa Edilir... Doğal Olarak
by Maryon Stewart
Birçok kadın, menopoz semptomları durduğunda güvenli bir zeminde olduklarını varsayar. Maalesef karşı karşıyayız...
görüntü
IRS size para cezasıyla mı yoksa gecikme ücretiyle mi vuruyor? Üzülmeyin – bir tüketici vergi avukatı hala seçenekleriniz olduğunu söylüyor
by Rita W. Green, Muhasebe Eğitmeni, Memphis Üniversitesi
Vergi Günü geldi ve geçti ve siz de iadenizi tam zamanında yaptığınızı düşünüyorsunuz. Ama birkaç…
Bağışıklık Sisteminizin Ne Kadar İyi Çalıştığı Günün Saatine Bağlı Olabilir
Bağışıklık Sisteminizin Ne Kadar İyi Çalıştığı Günün Saatine Bağlı Olabilir
by Annie Curtis, RCSI Tıp ve Sağlık Bilimleri Üniversitesi
Bakteriler veya virüsler gibi mikroorganizmalar bize bulaştığında, bağışıklık sistemimiz harekete geçer.
Bir genç yüzünde şaşkın bir ifadeyle telefonunu okur
Gençler neden internette gerçeği bulmakta zorlanıyor?
by Stanford
Yeni bir ulusal araştırma, lise öğrencilerinin internetteki sahte haberleri tespit etmedeki acizliklerini gösteriyor.
Ölümcül düşmandan covidyotlara: COVID-19 hakkında konuşurken kelimeler önemlidir
COVID-19 hakkında konuşurken kelimeler önemlidir
by Ruth Derksen, PhD, Dil Felsefesi, Uygulamalı Bilimler Fakültesi, Fahri, British Columbia Üniversitesi
COVID-19 salgını hakkında çok şey söylendi ve yazıldı. Metaforlarla dolduk,…
Cenazeyi Planlamak: Olası Sorunları ve Nimetleri Öngörmek
Cenazeyi Planlamak: Olası Sorunları ve Nimetleri Öngörmek
by Elizabeth Fournier
Cenazelerin duygusal ve manevi yönlerine ek olarak, her zaman lojistik ve…
görüntü
Uzun süreli COVID'in gizemi: Virüse yakalanan her 1 kişiden 3'i aylarca acı çekiyor. İşte şimdiye kadar bildiklerimiz
by Vanessa Bryant, Laboratuvar Başkanı, İmmünoloji Bölümü, Walter ve Eliza Hall Enstitüsü
COVID'e yakalanan çoğu insan, yaygın ateş, öksürük ve solunum sorunları semptomlarından mustariptir ve…
Tüm İnsan Ailesine Açık Mektup
Tüm İnsan Ailesine Açık Mektup
by Ruchira Avatar Adi Da Samraj
Bu, insanlık için hakikat anıdır. Korumak için şimdi kritik seçimler yapılmalıdır ...

Yeni Tutumlar - Yeni Olanaklar

InnerSelf.comClimateImpactNews.com | InnerPower.net
MightyNatural.com | WholisticPolitics.com | İç Pazar
Copyright © 1985 - 2021 Innerself Yayınları. Her hakkı saklıdır.