Gerçekten Bilmeden Seçmeyi Nasıl Etkilersiniz?

Gerçekten Bilmeden Seçmeyi Nasıl Etkilersiniz?
Çığırtkan etkisi, tüketicilerin tercihlerini üçüncü bir seçenekle sunulduğunda iki seçenek arasında değiştirdikleri olgudur. Shutterstock

Fiyat en hassas eleman Pazarlama karmasının ve pek çok düşünce, bizi daha fazla harcamaya itmek için fiyatları belirlemeye gidiyor.

Pazarlamacıların, seçiminizi bir seçenekten daha pahalı veya karlı bir seçeneğe geçirmeniz için kullandığı, kurnazca bir fiyatlandırma stratejisi türü var.

Denir tuzak etkisi.

Bir Nutribullet blender için alışveriş yaptığınızı düşünün. İki seçenek görüyorsunuz. Daha ucuz olanı, $ 89'te, 900 watt güç ve beş parçalı aksesuar kitini destekliyor. $ 149'teki en pahalı olanı 1,200 watt ve 12 aksesuarlarıdır.

Gerçekten Bilmeden Seçmeyi Nasıl Etkilersiniz?

Hangisini seçeceğiniz, para için göreceli değerlerinin değerlendirilmesine bağlı olacaktır. Ancak, daha pahalı olanın daha iyi bir değer olduğu hemen anlaşılmıyor. % 35 daha güçlü bir miktardan biraz daha az ancak neredeyse% 70 daha pahalı. İkiden fazla plastik aksesuara sahip, ancak buna değer mi?

Şimdi ikisini üçüncü bir seçenek ışığında düşünün.


InnerSelf'ten En Son Haberleri Alın


Gerçekten Bilmeden Seçmeyi Nasıl Etkilersiniz?

Bu, $ 125 için, 1,000 watt ve dokuz aksesuar sunuyor. Daha düşünülmüş bir karşılaştırma gibi hissettiren şeyi yapmanıza olanak sağlar. $ 36 için daha ucuz seçeneklerden daha fazlası için, dört aksesuar ve ekstra bir 100 watt güç elde edersiniz. Ancak sadece $ 24 ekstra harcıyorsanız, üç aksesuar daha edersiniz ve 200 daha fazla güç harcar. Pazarlık etmek!

Kanıtlama etkisini henüz deneyimlediniz.

Asimetrik baskınlık

Kanıtlanma etkisi, tüketicilerin, üçüncü bir seçenekle sunulduğunda iki seçenek arasındaki tercihlerini değiştirdikleri (“asimetrik olarak baskın” olan “tuzak”) olgusu olarak tanımlanır. Aynı zamanda “çekim etkisi” veya “asimetrik baskınlık etkisi” olarak da adlandırılır.

Asimetrik tahakkümün anlamı, yemekten diğer seçeneklerden birini daha çekici kılacak şekilde fiyatlandırılmasıdır. Algılanan değer (nicelik, kalite, ekstra özellikler vb.) Açısından “hakimdir”. Kanıtın sadece tüketicileri “rakipten” ve “hedefe” doğru çekip satması amaçlanmamıştır - genellikle daha pahalı veya karlı bir seçenek.

Etki ilk olarak akademisyenler Joel Huber, John Payne ve Christopher Puto tarafından tanımlandı. gazetede 1981’te bir konferansa sunuldu (ve daha sonra Tüketici Araştırmaları Dergisi 1982 olarak).

Katılımcılardan (üniversite öğrencilerinden) bira, araba, restoran, piyango bileti, film ve televizyon setlerini içeren senaryolarda seçim yapmaları istendiği deneylerle etkilerini gösterdiler.

Her ürün senaryosunda, katılımcılar önce iki seçenek arasında seçim yapmak zorunda kalmışlardır. Sonra onlara üçüncü bir seçenek verildi - onları rakiplerin üzerinden hedef belirleme yönünde dürtmek için tasarlanmış bir yem. Piyango bileti dışındaki her durumda yemlik başarıyla seçilen hedefin olasılığını arttırdı.

Bu bulgular pazarlama açısından devrim niteliğindeydi. Yerleşmiş doktrinlere meydan okudular - “benzerlik sezgisel"Ve"düzenlilik koşulu”- yeni bir ürünün mevcut bir üründen pazar payını alacağı ve müşterinin orijinal ürünü seçmesi ihtimalini artıramayacağı.

Decoys nasıl çalışır?

Tüketiciler birçok alternatifle karşı karşıya kaldıklarında, sıklıkla seçim aşırı yüklemesi yaşarlar - ne psikolog Barry Schwartz zulüm or seçim paradoksu. Çoklu davranışsal deneyler sürekli kanıtlamış bu daha fazla seçim karmaşıklığının kaygıyı artırdığını ve karar vermeyi engellediğini belirtti.

Bu endişeyi azaltmak için tüketiciler, para için en iyi değeri belirlemek için yalnızca birkaç kriter seçerek (fiyat ve miktar gibi) süreci basitleştirme eğilimindedir.

Bu kilit seçim özelliklerini değiştirerek, bir usta, rasyonel ve bilinçli bir seçim yaptığınız hissini verirken sizi belirli bir yöne yönlendirir.

Çığırtkan etkisi bu nedenle “şeklindedir.nudging”- Richard Thaler ve Cass Sunstein (nudge teorisinin öncüleri) tarafından“ insanların herhangi bir seçeneği yasaklamaksızın davranışlarını öngörülebilir bir şekilde değiştiren seçim mimarisinin herhangi bir yönü ”olarak tanımlanmıştır. Tüm dürtmeler manipülatif değildir ve bazıları manipülatif dürtmelerin bile olabileceğini iddia eder. uçları asil ise haklı. İnsanları cesaretlendirmek için sosyal pazarlamada faydalı olduğu kanıtlanmıştır iyi kararlar vermek daha az enerji kullanmak, daha sağlıklı beslenmek veya organ bağışçısı olmak gibi.

Marketin içinde

Çarpışma fiyatlarının birçok alanda görüyoruz.

On yıl önce davranışsal ekonomist Dan Ariely fiyatlandırma yapısı ile yaptığı etkiden bahsetti Ekonomist ve öğrencilerinin 100'indeki seçenekleri nasıl test etti.

Bir senaryoda, öğrenciler iki katı fiyat karşılığında sadece web aboneliği veya salt baskı aboneliği seçeneklerine sahipti; 68%, daha ucuz sadece web seçeneğini seçti.

Onlara üçüncü bir seçenek verildi - yalnızca yazdırma seçeneğiyle aynı fiyata bir web ve baskı aboneliği. Şimdi sadece 16% daha ucuz olanı seçti, 84% kesinlikle daha iyi birleştirilmiş seçeneği tercih etti.

Bu ikinci senaryoda, sadece baskı seçeneği tuzak haline geldi ve birleşik seçenek hedef haline geldi. The Economist bile Ariely'nin bulduğu şey hakkında merak uyandırdı.Alakasız alternatiflerin önemi anlayışının sonucu olarak, buzdolabında iki üç günden fazla durmayan küçük şişeler elinizin altında bulunur.

Gerçekten Bilmeden Seçmeyi Nasıl Etkilersiniz?

Abonelik fiyatlandırması Avustralya Bugün, Ariely tarafından incelenen fiyatlandırma mimarisinden biraz farklı bir şekilde olsa da, bu “alakasız alternatifi” yineliyor.

Hafta sonu gazetesini ekstra ücret ödemeden teslim alabilmeniz için neden yalnızca dijital aboneliği seçtiniz?

Bu örnekte, yalnızca dijital seçenek doymamış, dijital + haftasonu kağıt seçeneği ise hedeftir. Amaç, daha pahalı altı günlük kağıt seçeneğini seçmekten vazgeçmek gibi görünüyor. Çünkü bu seçenek şirket için mutlaka daha karlı değildir. Geleneksel olarak baskı baskılarını karlı kılan, baskı ve dağıtım maliyetine rağmen taşıdıkları reklamlar oldu. budur artık dava değil. Aboneleri çevrimiçi hareket etmeye teşvik etmek mantıklıdır.

Tüm tuzaklar çok belirgin değil. Aslına bakılırsa soluk alma efekti oldukça ince davranarak son derece etkili olabilir.

Yi hesaba kat içeceklerin fiyatı iyi bilinen bir meyve suyu barda: küçük bir (350 ml) boyut 6.10 $ tutarındadır; ortam (450 mi) $ 7.10; ve büyük (610 mi) $ 7.50.

Hangisini alırsın?

Kafanızda matematik yapmakta başarılıysanız veya bir hesap makinesi kullanmak için yeterince kararlıysanız, besiyerinin küçükten biraz daha iyi değerde olduğunu ve yine en büyük değerde olduğunu hesaplayabilirsiniz.

Ancak, orta seçeneğin fiyatı - $ 1 küçükten daha büyük fakat sadece 40 kuruşların daha büyük olanlardan daha ucuz - asimetrik olarak baskın olacak şekilde tasarlandı ve sizi en büyük içeceğin paranın en iyi değeri olarak görmesini sağladı.

Öyleyse, mantıklı bir seçim yaptınız mı veya ihtiyacınız olandan daha büyük bir içeceğe daha fazla harcama yapmak için manipüle ettiniz mi?Konuşma

Yazar hakkında

Gary Mortimer, Doçent, Pazarlama ve Tüketici Davranışı, Queensland University of Technology

Bu makale şu adresten yeniden yayınlandı: Konuşma Creative Commons lisansı altında. Okumak Orijinal makale.

İlgili Kitaplar

{amazonWS: searchindex = Kitaplar; anahtar kelimeler = reklam hileleri; maxresults = 3}

enafarzh-CNzh-TWnltlfifrdehiiditjakomsnofaptruessvtrvi

InnerSelf'i takip et

facebook-icontwitter-ikonrss-ikon

E-posta ile son alın

{Emailcloak = off}

EDİTÖRLERDEN

GOP için Hesaplaşma Günü Geldi
by Robert Jennings, InnerSelf.com
Cumhuriyetçi parti artık Amerika yanlısı bir siyasi parti değil. Belirtilen hedefi bozmak, istikrarsızlaştırmak ve ...
Donald Trump Neden Tarihin En Büyük Kaybını Olabilir?
by Robert Jennings, InnerSelf.com
Updated 2 Temmuz 20020 - Bu bütün koronavirüs pandemisi bir servet, belki 2 veya 3 veya 4 servet, tüm bilinmeyen boyutu mal oluyor. Oh evet, ve yüz binlerce, belki bir milyon insan ölecek…
Blue-Eyes vs Brown Eyes: Irkçılık Nasıl Öğretilir
by Marie T. Russell, İçsel
Bu 1992 Oprah Show bölümünde, ödüllü ırkçılık karşıtı aktivist ve eğitimci Jane Elliott, önyargı öğrenmenin ne kadar kolay olduğunu göstererek izleyicilere ırkçılık hakkında zor bir ders verdi.
Bir Değişiklik Gelecek ...
by Marie T. Russell, İçsel
(30 Mayıs 2020) Philadephia ve ülkenin diğer şehirlerindeki olaylarla ilgili haberleri izlerken, kalbim geçenlere ağrıyor. Bunun büyük değişimin bir parçası olduğunu biliyorum…
Bir Şarkı Kalbi ve Ruhu Yükseltebilir
by Marie T. Russell, İçsel
İçinde süzüldüğünü fark ettiğimde karanlığı aklımdan temizlemek için kullandığım birkaç yol var. Biri bahçecilik ya da doğada zaman geçirmek. Diğeri sessizlik. Başka bir yol okumaktır. Ve bir tane…