'Yani ne diyorsun?' Everett KoleksiyonuEşinizin daha fazla ev işi yapması veya iş arkadaşlarınızı en son fikrinize geri döndürmesi olsun, hepimiz başkalarını ikna etmeye ve hatta manipüle etmeye çalışmak için önemli miktarda zaman harcarız.

Öyleyse bilim, insanlara istediklerini yapmalarını sağlamak için, zorbalıklara başvurmadan zekice bir numara verebilir mi? Karmaşık, ancak bazı 30 psikolojik araştırma yılları, denenmeye değer birkaç yöntem olabileceğini öne sürüyor.

Bir insanın bedenini onlara karşı kullan

Bir randevun var mı? Belki bir korku filmi görmeleri için onları almayı düşünmelisin. “Uyarılmanın kötüye kullanılması”Sosyal psikolojide popüler bir teoridir. Örneğin, endişeli olduğunuzda, aynı zamanda heyecanlandığınızda da yüksek bir kalp hızı yaşarsınız. Bu nedenle psikologlar, bireyleri, gerçekten korktuklarında kendilerini çekmeye inandıklarına inanmak gibi belirli duygular yaşadıklarını düşünmeye yönlendirmek için bu fikri kullanmanın mümkün olup olmadığını deniyorlar.

Böyle bir çalışmada, “çekici bir kadın görüşmeci” erkek yoldan geçenler tarafından bir anket doldurmasını istedi. cılız bir asma köprü üzerinde dururken bu bir geçidin üzerinde asılı duruyordu. Ayrıca başka bir grup erkekden anketi sağlam, alçak bir köprüde (korku uyandırması muhtemel değildir) doldurmasını istedi. Çalışma hakkında daha fazla ayrıntı isterlerse, daha sonra arayabileceklerini söyledi. Eğlenceli, kayda değer ölçüde daha fazla erkek, korku uyandıran köprüde onunla tanışmış olsalardı görüşmeci çağırdı.

Benzer çalışmalar erkeklerin de kadınları daha çekici bulduğunu adrenalin enjeksiyonu (onlara söylenenler vitamindi), korkmuş, egzersiz yapmak ya da bantlanmış bir hikayeyi dinlemek Şoka neden olacak şekilde tasarlanmıştır. Bu çalışmaların çoğu erkeklerin kadınlara tepkisine baktı, ancak etkisi gerçek gibi görünüyor kadınlar için de.

İlk önce bunun gerçekleştiği düşünülüyordu çünkü katılımcılar belirsiz bir kaynaktan canlanma yaşandıve bağlam sağlamak için bulundukları duruma baktı. Daha sonra incelemeler sürmüşlerdir Bu, öneri yoluyla bir duygu yerleştirmek mümkün olmasa da, önceden var olan duyguları bu şekilde yoğunlaştırmak mümkün olabilir.

Karşılıklılık için zorunlu

Biraz sezgisel olarak, birinden bir şey almak istiyorsanız, kendinize bir şey vermelisiniz.

"karşılıklılık normu”İnsanların aynısını ödeyene kadar onlara hediye veya iyilik teklif eden birine borçlu hissetme şeklini (genellikle şiddetle) açıklar. Hayır kurumları bu prensibi yıllardır bağışları artırmak için kullanıyor: bağış öncesi koşulsuz bir hediye vermek (mütevazi bir ataç) % 75'e kadar verilen miktarı arttırbilinçsizce bireyi geri vermek zorunda bıraktığı için.

Ancak, bu stratejiyi kullanırken dikkatli olunmalıdır. Bir şeyler almaya çalışırken dış teşvikler (hediye gibi) sağlamak, aslında veren azaltabilir Bazı durumlarda - özellikle hayırseverlik konusunda. Bunun nedeni, bir ödül almanın vereceğin özverili özgecilik motivasyonlarını baltalaması olabilir (yardım kurumunuz için daha fazla ödeme yapmak gibi). Veya, çünkü o alır vermek için başka bir güçlü motivasyon: başkalarının gözünde cömert görünmek (hediye almak sizi daha az "saf" gösterebilir).

Akıllı dil kullan

Birini rahatsız etmenin başka bir yolu, şansınızı çok ince bir şekilde en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olmak için kelimelerinizi seçmektir. Örneğin, bir argümanda, zamir seçiminizi şaşırtıcı bir şekilde yapabilirsiniz insanların nasıl tepki verdiğini etkiler söylediklerine.

“Siz” ile başlayan ifadeleri kullanarak (“bu raporu bitirmeliydin”) alıcıda daha fazla düşmanlık uyandırmak “Ben” ile başlayan ifadelerin aksine (“Rapor yapılmadığı için stresliyim”). Bunun sebebi “siz” i kaldırmak suçlayıcı unsuru kaldırır.

Dilbilimsel başka bir püf noktası ise, gerçekleşmesini istediğiniz sonucu tartışırken fiiller yerine isimleri kullanmaktır. Bir çalışmada insanlara “yarınki seçimlerde oy vermenin ne kadar önemli olduğu” sorusu ile “yarınki seçimlerde oy vermenin sizin için ne kadar önemli olduğu” soruldu. İnsanlara “seçmen olmak” istendiğinde, bu onların öz kimliğini hazırladı oy veren biri olarak. “Seçmen” olması istenenlerin ertesi gün yapılan seçimlerde oy kullanma olasılığı istenene göre% 11 daha fazla oy kullanması istendi.

İnsanların hoşuna gittiğini ya da sana olan güvenini arttırdığı gösterilen, uygulayabileceğiniz çeşitli başka beden ve dil püf noktaları da vardır. İnsanların vücut duruşunu taklit etmek, insanlara bakmak Gözde daha sık ve onların adını söyleyerek daha sık.

Değişken ödülleri ve cezaları kullan

Sevdiğine biraz ihtiyacın var mı?davranış şekillendirme“? Belki biraz daha banyo paspasını asılı ve diş fırçasını kullanarak biraz daha az? Hepimiz artırabileceğinizi biliyoruz. birinin bir şeyler yapması olasılığı ödüllendirerek ve ceza yoluyla azaltın.

Ancak, operant koşullandırma psikolojisi uzun süreli manipülasyon için, ödüllendirmek veya cezalandırmamak daha iyi olduğunu gösterir her davranış örneği. Dolayısıyla, birisinin bir şeyi yapmaya devam etmesini (ya da bir şeyi yapmayı bırakmasını) istiyorsanız, uyumluluklarını en üst düzeye çıkarmak için ödülleri veya cezaları aldığınız programı değiştirebilirsiniz.

Bunun gibi değişken bir takviye takvimi, biraz ürpertici “yapacaklar, yapacaklar mı” prensibi ile çalışır - nerede belirsizlik insanların daha hızlı öğrenmesini sağlar ve ödül veya ceza kaldırıldıktan sonra bir davranışı daha uzun süre sürdürmek. Aynı şekilde, kazanmadan önce ne kadar daha fazla oyuna ihtiyacınız olduğunu bilmemeniz de bunun bir parçası. kumar ve piyango çok bağımlılık.

İstemediğin bir şey isteyin

Geniş bir popüler araştırma topluluğu, bir şey almaya çalışıyorsanız, istemediğiniz bir şeyi de isteyerek davanıza yardımcı olabileceğinizi göstermektedir. “Kapıya ayak basma metodu”, bir insan çok küçük bir talebi kabul ettiğinde, başka birine katılması daha muhtemeldirçok daha büyük bir istek - yalnızca büyük bir istekle gönderilenden çok daha fazla.

İlk önce bunun gerçekleşmesi önerildi çünkü insanlar kendi davranışlarını kendi iç tutumlarına işaret olarak kullanıyorlardı. Dışarıda aynı fikirde olmaları için baskı altında olmadıkları için, bilinçsizce bilinçsizce tanıdıklarını iddia eden kişi, soruya veya konuya yönelik olumlu bir tutumdan kaynaklanmaktadır.

Etki, ikinci istek tamamen farklı tür veya farklı bir kişi tarafından yapıldığında. Bu göz önüne alındığında, belki de ilk “evet” in bireyin genel olarak şeylere evet demeye karşı kendi eğilimini değiştirdiği düşünülüyordu (“açıkça evet, evet bir erkeğim”).

Kapak tarafında, bir kimsenin asla kabul edemeyeceği, çirkin derecede büyük bir şey isterseniz, aslında anlaşma şansını arttırmak ikinci bir küçük istek için. Bu aynı zamanda bir karşılıklılık etkisi olabilir: sorulan kişi uzlaşma yapmak zorunda, imtiyaz veren asker cevap olarak.

Özetle, sosyal psikoloji hayatınızı değiştirmeyebilir… ama son bisküviyi almanıza yardımcı olabilir.

Yazar hakkında

Bilişsel Sinir Bilimlerinde Doktora Sonrası Araştırmacı Harriet Dempsey-Jones, Oxford Üniversitesi

Bu yazı orijinalinde Konuşma. Okumak Orijinal makale.

İlgili Kitaplar:

at InnerSelf Pazarı ve Amazon