Bugün piyasaya çıkan bir ev, bu ev hakkındaki düşüncelerinizi nasıl etkileyebilir? Getty Images aracılığıyla fstop123 / E +
Kocam ve ben geçen yıl yeni bir ev satın aldığımızda, nihayetinde satın aldığımız ev ilk başta göz ardı ettiğimiz evdi. Evin uygun fiyatlı olması da dahil olmak üzere birçok olumlu yönü varken, aynı zamanda birkaç olumsuzluğu da vardı, bu yüzden aramaya devam ettik.
Birkaç ay sonra mükemmel evi bulduğumuzu düşündük. Ancak tüm evler gibi, sakıncaları da vardı. Müzakere sürecine başladığımızda bu olumsuzluklar üzerimizde ağırlaşmaya başladı.
Başlangıçta reddettiğimiz önceki evi yeniden düşünmemizi sağladı. Nesnel olarak hiçbir şey değişmemişti, ancak çeşitli özelliklerini farklı şekilde tartmaya başladık. İki ev hakkında ne kadar çok düşünürsek, fikrimiz o kadar değişti. Sonunda, düşüncemizi tersine çevirdik ve ilk başta saydığımızı satın aldık, şans eseri hala piyasada olan.
Evde satın alma kararımız, insanların karar vermesinin ortak özelliklerinden birini örneklemektedir: kararlar bağlama bağlıdır.
İnançlar ve seçimler göreceli faktörlere göre şekillenir. Eşim ve ben evimizi satın alırken fiyat, konum, inşaat kalitesi gibi çeşitli özellikleri karşılaştırmalar yaparak değerlendirdik. Bu nasıl buna karşı çıktı?
Elbette mutlak kriterler bir rol oynar; örneğin, fiyat konusunda sert bir üst sınırımız vardı. Ancak bağlamsal faktörler, çevrenizdeki dünya hakkındaki inançlarınızı ve seçtiklerinizi değiştirebilir. Ev satın alanlar gibi sıradan insanlar bu göreceli değerlendirmelerden etkilenir. Uzmanlar da öyle; bir çalışma, doktorların idrar yolu enfeksiyonunu teşhis ettiğini buldu bağlı olarak farklı bir karar verirdi laboratuvar verilerine veya hastanın tıbbi geçmişine ilk erişimleri olup olmadığı konusunda.
Ben bilişsel bir bilim insanıyım Bağlamsal faktörlerin insan yargısı ve karar verme üzerindeki etkisini inceleyen. Bu tür faktörlerin iyi veya kötü sonuçları olabilir. Reklamverenler, belirli bir ürünü satmak için bağlamsal faktörleri kullanabilir. Fakat bağlam ayrıca bir dürtme olarak da kullanılabilir insanların daha iyi kararlar almasına yardımcı olmak için kanser taramalarına girmek. Bağlamın insanların seçimlerini nasıl etkileyeceğini ve karar vermeyi iyileştirmeye yönelik araçları nasıl etkileyeceğini tahmin etmek için teoriler geliştirmekle ilgileniyorum.
Sipariş önemlidir
Bir davalının masum mu suçlu mu olduğuna karar veren bir jüri üyesinin önemli görevini düşünün.
Yargılama süresince jüri, savcılık ve savunmadan çok fazla bilgi duyar. Jüri üyesinin işi her şeyi değerlendirmek ve nihayetinde suçluluk hakkında bir yargıya varmaktır.
Laboratuvar araştırmam ve diğer çalışmalar Jüri karar verme mekanizmasının% XNUMX'ü, bilginin sunulduğu sıranın suçluluk yargılarını etkilediğini tespit etti. Savunmanın tarafını dinlemeden önce sadece savcılığın söylemesi gereken şeyi duymak, aynı bilginin ters sırada sunulması, savunma ve ardından kovuşturma yapılması durumundan farklı yargılamalara yol açar.
Bu fenomen, "düzen etkisi" olarak bilinir. Yaygın bir düzen etkisi türü "öncelik etkisi" olarak adlandırılır. Bu durumda, ilk fikir tutulduktan sonra kişinin inançlarını güncellemek daha zordur. Daha sonraki bilgiler, daha önceki bilgiler bağlamında değerlendirilir, bu da daha sonraki bilgilerin inançlar üzerinde daha az etkiye sahip olmasıyla sonuçlanır.
Yem etkisi
Evde satın alma deneyimimin basitleştirilmiş bir versiyonunu düşünün. Yalnızca iki özelliği önemsediğimi varsayalım: fiyat ve konum. İki ev arasında karar verdiğimi hayal edin, biri birinci sınıf bir konumda ve pahalı (bu evi A diyelim) ve diğeri daha az arzu edilen bir konumda ve uygun fiyatlı (bu evi B diyelim). Bu durumda, fiyat ve konum arasında bir denge kurmakla karşı karşıyayım.
Şimdi, piyasada yeni bir seçeneğin ortaya çıktığını varsayalım: B evine çok benzer bir konumda, ancak biraz daha pahalı olan ev C. Bu durumda, C evi açıkça B evinden daha kötü - elverişsiz bir konum için daha pahalı - bu yüzden onu asla seçmem.
C evini asla satın almayacak olsam da araştırmalar gösteriyor ki orijinal ikisi arasındaki seçimimi etkiliyor. Alt ev C'nin varlığı, ev B'yi satın alma olasılığımı artırır. Bu fenomen "tuzak etkisi" olarak bilinir.
Sıra efektlerine benzer şekilde, yalancı efektler ortaya çıkar çünkü insanlar seçenekleri diğer seçenekler bağlamında değerlendirir. Alt ev gibi bir "tuzak" seçeneğinin tanıtılması, masanın orijinalinde olanı değerlendirme şeklinizi değiştirir.
Yeni bir seçenek sunulduğunda, orijinal seçimleriniz hakkında nasıl hissettiğinizi değiştirebilir. Noel Hendrickson / Getty Images aracılığıyla DigitalVision
Çok sayıda özelliğe sahip birçok seçeneğin olduğu durumlarda, tüm bilgilere aynı anda dikkat edemezsiniz. Bunun yerine, bilginin bir alt kümesine odaklanırsınız - belirli seçenekler, özellikler veya her ikisi. Bir "tuzak" seçeneği sunulduğunda, dikkatinin nereye gittiğini değiştirir ve karşılaştırmaların nasıl biriktiği. Yemler tipik olarak insanları benzer, daha üstün bir seçenek olan emlak örneğinde B evini daha olumlu düşünmeye yönlendirir ve sonuçta bu seçeneğin seçilmesine neden olabilir.
Laboratuvarımdaki araştırmalar şunu gösterdi ki tuzak etkileri basit algısal görevlerde ortaya çıkar örneğin, geometrik şekillerin alanını değerlendirmek gibi tüketici seçim görevlerine ek olarak. Bilim adamları, diğer türlerde de yem etkilerini tespit ettiler. maymunlardan böceklere.
Bağlam neden kararları etkiliyor?
Karar verme, hafıza ve dikkat gibi diğer bilişsel süreçlerle desteklenir. Bu süreçlerin sınırlamaları vardır. Örneğin, zihninizin çalışma belleğinin sınırlı kapasitesi nedeniyle birçok bilgiyi aynı anda zihninizde tutmak zordur. Bağlamsal faktörler, bu daha temel bilişsel süreçleri, seçimlerinizi etkilemenin aşağı akış sonucu ile etkiler.
Bağlam etkileri bu nedenle bir karar verme tuhaflığı değil, insan zihninin daha temel düzeyde nasıl çalıştığının bir sonucudur. Son zamanlarda meslektaşlarım ve ben bu anlayışı laboratuvarda tuzak etkilerini azaltın ve hatta tersine çevirin. Bağlamın temel bilişsel süreçleri nasıl etkilediğini anlamak, insanların yeni durumlarda nasıl davranabileceklerini tahmin etmemize olanak tanır. Bu tür bilgiler, araştırmacılar etkili seçimleri teşvik eden ve insanların daha iyi kararlar almalarına yardımcı olan politikaları nasıl şekillendireceklerini düşünürken önemlidir.
Yazar hakkında
Psikoloji Doçenti Jennifer Trueblood, Vanderbilt Üniversitesi
Bu makale şu adresten yeniden yayınlandı: Konuşma Creative Commons lisansı altında. Okumak Orijinal makale.
Amazon'un En Çok Satanlar listesinden Performansı Artırma Üzerine Kitaplar
"Zirve: Yeni Uzmanlık Biliminden Sırlar"
Anders Ericsson ve Robert Pool tarafından
Bu kitapta yazarlar, herhangi birinin yaşamın herhangi bir alanındaki performansını nasıl iyileştirebileceğine dair içgörü sağlamak için uzmanlık alanındaki araştırmalarından yararlanıyor. Kitap, kasıtlı uygulama ve geri bildirime odaklanarak becerileri geliştirmek ve ustalık kazanmak için pratik stratejiler sunuyor.
Daha fazla bilgi veya sipariş için tıklayın
"Atomik Alışkanlıklar: İyi Alışkanlıklar Oluşturmanın ve Kötü Alışkanlıkları Kırmanın Kolay ve Kanıtlanmış Bir Yolu"
James Clear tarafından
Bu kitap, büyük sonuçlara yol açabilecek küçük değişikliklere odaklanarak, iyi alışkanlıklar oluşturmak ve kötü olanları bırakmak için pratik stratejiler sunuyor. Kitap, alışkanlıklarını geliştirmek ve başarıya ulaşmak isteyen herkes için eyleme geçirilebilir tavsiyeler sağlamak için bilimsel araştırmalardan ve gerçek dünya örneklerinden yararlanıyor.
Daha fazla bilgi veya sipariş için tıklayın
"Zihniyet: Başarının Yeni Psikolojisi"
Carol S. Dweck tarafından
Bu kitapta Carol Dweck, zihniyet kavramını ve bunun performansımızı ve hayattaki başarımızı nasıl etkileyebileceğini araştırıyor. Kitap, sabit bir zihniyet ile büyüme zihniyeti arasındaki farka dair içgörüler sunuyor ve büyüme zihniyeti geliştirmek ve daha büyük başarılar elde etmek için pratik stratejiler sunuyor.
Daha fazla bilgi veya sipariş için tıklayın
"Alışkanlığın Gücü: Hayatta ve İş Hayatında Yaptıklarımızı Neden Yapıyoruz"
Charles Duhigg tarafından
Bu kitapta Charles Duhigg, alışkanlık oluşumunun arkasındaki bilimi ve bunun hayatın her alanında performansımızı geliştirmek için nasıl kullanılabileceğini araştırıyor. Kitap, iyi alışkanlıklar geliştirmek, kötü olanları kırmak ve kalıcı bir değişim yaratmak için pratik stratejiler sunuyor.
Daha fazla bilgi veya sipariş için tıklayın
"Daha Akıllı Daha Hızlı Daha İyi: Hayatta ve İş Hayatında Üretken Olmanın Sırları"
Charles Duhigg tarafından
Bu kitapta Charles Duhigg, üretkenlik bilimini ve bunun hayatın her alanında performansımızı geliştirmek için nasıl kullanılabileceğini araştırıyor. Kitap, daha fazla üretkenlik ve başarı elde etmek için pratik tavsiyeler sağlamak üzere gerçek dünyadan örnekler ve araştırmalardan yararlanıyor.
