Shutterstock

Bir ev satın almak muhtemelen şimdiye kadar yapacağınız en büyük finansal işlem olacak ve bariz bir dezavantajdasınız. Bir mülk sahibi olma ve planladığınızdan daha fazla ödeme yapma konusunda sizi heyecanlandırmak için psikolojik hileler konusunda bilgili profesyonellere - emlakçılara - karşı amatörsünüz.

Bu hileler, geniş açılı bir fotoğraf kullanarak reklamlarda odaların daha büyük görünmesini sağlamak gibi nispeten basit şeylerle başlar. Satış noktasına kadar uzanırlar.

Bu taktiklerin hiçbiri doğrudan yalan söylemeyi gerektirmez - yanlış ve yanıltıcı davranışlara karşı yasalar vardır. Ancak manipülatiftirler, insanların birçok "bilişsel önyargıya" sahip duygusal varlıklar olduğu gerçeğini kullanırlar - gerçeklik algısı rasyonel olmaktan çok duygusaldır.

En yaygın üç taktik, kendi kararlarınıza olan güveninizi manipüle etmeye gelir. Yakın 80 çalışmaları aşırı güvenin, emlak piyasasındaki davranışları etkileyen en önemli bilişsel önyargılardan biri olduğunu öne sürüyor.

1. Alt alıntı yapın, pazarlık avcılarını ikna edin

Fiyat aralığınızda, istediğiniz her şeye sahip bir mülk görüyorsunuz. Acenteyi ararsınız, mülkü incelersiniz, ardından müzayedeye hazırlanırsınız. 200,000$ daha satıyor.

Düşük fiyat teklifi, kasıtlı olarak bir mülkün olası satış fiyatından önemli ölçüde daha düşük reklamını içerir. Uygulamanın yaygınlığı tartışmalı olsa da, sektör temsilcileri çoğu acentenin doğru şeyi yaptığını söylüyor. anektodsal kanıt eksik alıntı yapmanın çok yaygın olduğuna işaret eder.

Düşük fiyatlama etkilidir çünkü daha ilgili alıcıları çeker ve teklif vermenin sayısını ve yoğunluğunu artırır. En yaygın bilişsel önyargılardan ikisini kullanır - sürü davranışı ve irrasyonel taşkınlık.

Daha fazla ilgi sadece rekabeti artırmaz. Bir emlakçı, mülkle ilgili arzumuzun haklı olduğunu teyit ederek bu ilgiyi bize iletecektir.

ABD'li iktisatçı Robert Shiller'in etkili bir yazısında belirttiği gibi, bu "sürüyü takip etme" ve başkalarını taklit etme eğilimi 1995 kağıt, başkalarının eylemlerini haklı çıkaracak bilgilere sahip olduğu varsayımına dayanmaktadır.

Bu, o zamandan beri hemen hemen her borsa balonunu açıklamaya yardımcı olur. 17. yüzyılda lale çılgınlığı, Da dahil olmak üzere 2007-8 Küresel Mali Krizi ve kripto para spekülasyonları. Kararlarının rasyonel olduğunu varsayarak, öyle olmasalar bile, başkalarının kararları bizi duygusal olarak etkiler. Bu, kendi kararlarımızın manipüle edilmesi için verimli bir zemindir.

2. Gerçeği gizleyin, beklentileri şişirin

Emlakçılar genellikle açık artırmaları tercih edeceklerdir. maksimum satış fiyatı, yukarıda açıklanan nedenlerle ve olasılığı nedeniyle müzayede ateşi – dikkatle karar verilen sınırlar anın heyecanıyla unutulduğunda.

Ama bu her zaman böyle değildir. Birkaç alıcının olduğu yumuşak bir pazarda, acenteler bunun yerine bazen "" olarak adlandırılan özel bir satışı tercih edebilir.sessiz müzayede”. Buradaki amaç, rekabet derecesini abartmanıza ve böylece daha büyük bir teklif yapmanıza neden olmaktır.

Bir temsilci, bunun yerine size benzer mülklerin önceki açık artırmalarından tercih ettikleri anlatıya daha uygun bilgiler sağlayarak bu algıya yardımcı olabilir.

Bilgileri gizlemenin değeri, aynı zamanda neden bu kadar çok satılan listelemeyle karşılaşabileceğinizi de açıklar. etiketler "fiyat açıklanmadı" veya "fiyat gizlendi" gibi. Bunun nedeni, mülkün umulduğundan daha ucuza satılmış olması olabilir.

Temsilcinin düşünmenizi istemediği bilgileri gizlemek, esasen bizim bilişsel önyargılarımızdan yararlanmaya bağlıdır. kendine fazla güvenme - gerçekte olduğumuzdan daha akıllı, daha bilgili veya daha yetenekli olduğumuzu varsayarsak.

Bu olumsuz bilgi yerine, özellikle de inanmak istediğiniz şeye uyuyorsa, mevcut bilgilere odaklanmanız daha olasıdır.

3. Nominal kazançlardan bahsedin

duymuş olabilirsin eski söyleyiş bu mülkün değeri her 10 yılda bir ikiye katlanıyor. Bir mülkün on yıl içinde ne kadar değerli olabileceğini vurgulamak on yıl önce değerine göre daha fazla teklif vermek için güçlü bir motive edici olabilir.

Robert Shiller'in 2013 tarihli kitabında belirttiği gibi Subprime Çözümü (Küresel Mali Krize yol açan mülk satın alma çılgınlığı hakkında), evler o kadar önemli yatırımlardır ki, fiyatlarını uzak geçmişten hatırlama eğilimindeyiz (örneğin, bir somun ekmek veya bir şişe sütün aksine).

Bu eğilim, bilinçsizce nominal değerlere odaklanmakla sonuçlanır. gerçek (enflasyona göre düzeltilmiş) değerler. Bu bilişsel önyargı olarak bilinir para illüzyonu, mülk için daha fazla ödeme isteğinizi artırabilecek zihinsel bir yanlış hesaplama.

Sonuç olarak…

Kanunların yapması gereken bir durum var. şeffaflığı artırmak ve emlak piyasasında mevcut bilgilerin doğruluğu.

Ancak bu arada, bir ev satın alıyorsanız, sınırlarınızı kabul etmeniz akıllıca olacaktır. Ödevinizi yapın, bağımsız tavsiye alın ve hatta duygusal ve rasyonel düşünceleri dengelemek için bilgi ve deneyime sahip profesyonel bir avukat tutmayı düşünün.

Yazar hakkında

Peyman Hızır, Kıdemli Ekonomi Öğretim Üyesi ve Davranışsal İşletme Laboratuvarı Direktörü, RMIT Üniversitesi

Bu makale şu adresten yeniden yayınlandı: Konuşma Creative Commons lisansı altında. Okumak Orijinal makale.