Yeni bir çalışma, dürtü alımına katkıda bulunabilecek ticaretin püf noktalarını analiz ediyor.
Araştırmacılar, önde gelen çevrimiçi perakendecilerin 200'ini inceledi ve tüketicilere dürtü alımını engellemek için hangi araçların yararlı olacağını sordu.
Perakende satış web sitelerinde, indirimler ve satışlar, ürün derecelendirmeleri ve kullanıcıların ürün fotoğrafçılığını büyütmelerine veya döndürmelerine olanak sağlayan etkileşimli ekranlar dahil olmak üzere dürtü satın alımlarını teşvik edebilecek ortalama 19 özellikleri içerdiğini belirlediler.
Beş web sitesi —Macys.com, OpticsPlanet.com, Amazon.com, Newegg.com ve Target.com — ve ekip, etkileyici alımlara katkıda bulunabilecek sitelerin her birinde 30'ten daha fazla özellik tanımladı.
Alışveriş tuzakları
“Birçok tüketici, onları bir mağazada satın almaya itebilecek pazarlama taktiklerini biliyor ancak çevrimiçi olarak ilginç olan şey, e-perakendecilerin, tüketicileri hakkında, halihazırda bulunan kişilerin sayısı gibi, gerçek zamanlı bilgileri gösterebilecekleri çok fazla bilgiye sahip olmaları. bir şeyler, stokta kalan ürün sayısını veya şu anda alışveriş sepetinde de bu ürünü alan müşterilerin sayısını satın aldı, ”diyor, çalışmanın baş yazarı ve Üniversitede Bilgi Okulunda doktora öğrencisi Carol Moser Michigan
“Bu bilgilerin bir kısmı tüketiciler için faydalı olabilir, ancak sonunda tüketiciye değmeyecek ya da bazı durumlarda pişman olabilecek bile, itici ürünlerin satın alınmasını teşvik edebilir.”
“Tüketicilerin çevrimiçi olduklarında karşılaştıkları zorluklardan biri, neyin doğru olup olmadığını bilmemeleridir.”
Araştırmacılar, hangi sitelerin Amerika Birleşik Devletleri'ndeki en iyi internet perakendecileriyle ilgili bir endüstri raporundan çevrimiçi gelir elde edileceğini seçtiler. Bu 200 perakende web sitelerinde, 192, araştırmacıların “sosyal etki” özellikleri dediği ve “başkalarının” ne aldıklarına dayanan ürünler önerdiği içeriğini içeriyordu.
Diğer stratejiler arasında geri sayım saatlerindeki sınırlı süreli indirimler gibi özellikleri kullanarak alıcının aciliyet hissini (web sitelerinin yüzde 69'i) arttırmak vardı. Bazı web siteleri (yüzde 67) ayrıca ürünün düşük stok uyarıları veya “özel” ürün teklifleriyle kıt görünmesini sağlamıştır.
Bilgi Okulunda doçent olan yazar Sarita Schoenebeck, “Tüketicilerin çevrimiçi olduklarında karşılaştıkları zorluklardan biri, neyin doğru olup olmadığını bilmiyor olmalarıdır” diyor.
“Bir web sitesi seçilen tarihler için bir oda kaldığını veya bir çift ayakkabının popüler bir ürün olduğunu ve 12 başkalarının baktığını söylüyorsa, doğru olup olmadıklarını bilmenin hiçbir yolu yoktur. İnsanlar iyi fırsatları kaçırmak istemiyorlar ve daha sonra kullanılamayacaklarından korkmak isteyip istemediklerinden emin olmadıkları eşyaları satın almaya teşvik edilebilirler. ”
Alışveriş yapanlar ne ister
Araştırmanın ikinci bölümünde, araştırmacılar tüketicileri dürtü alım davranışları hakkında araştırmışlardır. Araştırmacılar, sıklıkla plansız alımlar yapan çevrimiçi müşterileri işe aldı. Anket, geçmişte dürtüsel olarak satın aldıkları ürünler ve dürtüsel alımlar yapmaya karşı koymak için kullandıkları başarılı ve başarısız stratejiler hakkında sorular sordu.
Ekip, insanların itici bir şekilde satın aldığı en yaygın eşyaların giyim, ev eşyaları, çocuk eşyaları, güzellik ürünleri, elektronik eşya ve ayakkabı olduğunu buldu.
Katılımcılar daha az itici satın alma yapmak için çeşitli yollar önerdiler. Örneğin, harcadıkları miktarın, “sekiz Chipotle burrito” ya da “üç saatlik çalışma” gibi eşdeğer olduğunu, eğer satın alımlarını azaltmalarına yardım edebileceklerini gösteriyorlarsa önerdiler.
Katılımcılar ayrıca, “Buna gerçekten ihtiyacım var mı?” Ve “Bunu ne için kullanırım?” Gibi sorular sorarak, satın aldıkları ürünler üzerinde düşünmelerini teşvik eden araçlar istediler.
Ancak en popüler olmayan yaklaşımlar, satın alma konusunda utanmak, utanmak veya kontrol edilmek istemediklerini öne sürdü. Katılımcıların çoğu, başkalarının onayını gerektiren veya satın alımlarını sosyal medyaya göndermelerini sağlayan araçlar istemiyordu.
Ekip, iş hedeflerini insanların refahına göre önceliklendiren web sitesi tasarımlarıyla ilgili endişeleri vurgulamaktadır. Bu uygulamalar insanları “kendi çıkarlarına uygun olmayan,“ karanlık kalıplar ”olarak bilinen bir şeyi yapma konusunda kandırabilirler.
Araştırmacılar, tüketicileri desteklemek için yapılan müdahalelerin, perakendecilerin işbirliği olmadan yapmasının zor olduğunu ve daha fazla şeffaflık, etik uygulamalar ve hatta düzenlemenin gerekli olabileceğini öne sürüyorlar.
Araştırmacılar sunacak Çalışmanın İskoçya Glasgow'da Bilgisayar Sistemlerinde İnsan Faktörleri Konusunda ACM CHI Konferansında. Ulusal Bilim Vakfı, araştırmanın bölümlerini finanse etti.
Kaynak: Michigan Üniversitesi
İlgili Kitaplar:
Atom Alışkanlıkları: İyi Alışkanlıklar Geliştirmenin ve Kötüleri Azaltmanın Kolay ve Kanıtlanmış Bir Yolu
James Clear tarafından
Atomik Alışkanlıklar, davranış değişikliği üzerine yapılan bilimsel araştırmalara dayalı olarak, iyi alışkanlıklar geliştirmek ve kötü olanlardan vazgeçmek için pratik tavsiyeler sunar.
Daha fazla bilgi veya sipariş için tıklayın
Dört Eğilim: Hayatınızı Nasıl Daha İyi Hale Getireceğinizi (ve Diğer İnsanların Hayatlarını da Daha İyi Hale Getirmeyi) Ortaya Çıkaran Vazgeçilmez Kişilik Profilleri
kaydeden Gretchen Rubin
Dört Eğilim, dört kişilik tipini tanımlar ve kendi eğilimlerinizi anlamanın ilişkilerinizi, çalışma alışkanlıklarınızı ve genel mutluluğunuzu geliştirmenize nasıl yardımcı olabileceğini açıklar.
Daha fazla bilgi veya sipariş için tıklayın
Tekrar Düşünün: Bilmediklerinizi Bilmenin Gücü
yazan Adam Grant
Think Again, insanların fikirlerini ve tutumlarını nasıl değiştirebileceklerini araştırıyor ve eleştirel düşünmeyi ve karar vermeyi geliştirmeye yönelik stratejiler sunuyor.
Daha fazla bilgi veya sipariş için tıklayın
Travmanın İyileşmesinde Beden Puanı Tutar: Beyin, Zihin ve Beden
ile Bessel van der Kolk
Vücut Skoru Tutar travma ve fiziksel sağlık arasındaki bağlantıyı tartışır ve travmanın nasıl tedavi edilip iyileştirilebileceğine dair içgörüler sunar.
Daha fazla bilgi veya sipariş için tıklayın
Paranın Psikolojisi: Zenginlik, açgözlülük ve mutluluk üzerine zamansız dersler
kaydeden Morgan Housel
Para Psikolojisi, parayla ilgili tutum ve davranışlarımızın finansal başarımızı ve genel refahımızı nasıl şekillendirebileceğini inceler.
